Psicologia dos preços: 8 formas de usar no seu negócio

A psicologia dos preços ou preço psicológico é uma estratégia de precificação usada em ações de marketing, com o intuito de alterar a percepção do consumidor e o convencer de comprar um produto ou serviço.  

A utilização correta do preço pode impactar positivamente nos resultados de venda de um negócio, mas para isso é preciso entender as variadas formas de precificação. 

Para saber mais sobre as técnicas da psicologia dos preços, continue lendo o conteúdo. 

1. Psicologia dos preços: preços que acabam em 7 ou 9

Você já deve ter se questionado o motivo de muitos comércios colocarem os preços quebrados ao invés de arredondar. 

Por exemplo, os preços costumam ser encontrados como R$499,99 no lugar de R$500,00. 

Essa prática tem uma explicação bem simples: o nosso cérebro começa a ler sempre da esquerda para a direita, sendo o 4 o primeiro dígito visto, o que acaba causando uma ilusão do preço ser menor, como se fosse R$400,00. 

Mas como nos habituamos a ver muitos valores terminados em 9, começamos a arredondar os preços para simplificar a informação.

Por conta disso, começaram a surgir os preços terminados em 7, que são mais atraentes e costumam ser arredondados para baixo.  

É muito mais fácil seu cérebro arredondar o valor de R$97,00 para R$90,00 do que para R$100,00. 

Essa estratégia funciona tanto para preços altos quanto para preços menores. 

2. Preços parcelados

As compras parceladas se tornaram um hábito muito comum entre os consumidores brasileiros, porque possibilita a aquisição de produtos mais caros sem comprometer a renda do mês, teoricamente. 

Levar um produto de R$1299,00 à vista pode parecer muito caro, mas quando você vê o valor das parcelas por R$129,00, o produto passa a parecer mais barato. 

Além disso, muitas pessoas não costumam calcular os juros e o quanto vão pagar no total, mantendo o foco apenas no valor único da parcela. 

Ao vender um produto ou serviço mais caro, anuncie o valor das parcelas como preço principal. 

3. Desconto hiperbólico

O desconto hiperbólico se refere a preferência psicológica por receber uma recompensa imediata ao invés de uma recompensa no futuro. 

O que importa no desconto hiperbólico é a necessidade de ter uma recompensa agora, porque se não for aproveitada logo, ela pode demorar para acontecer novamente ou até mesmo ser perdida. 

No próprio parcelamento é possível encontrar essa tendência.

Quando um produto de R$300,00 está acabando, as pessoas preferem comprá-lo parcelado, mesmo que com o juros acabem pagando R$350,00, do que esperar ter todo o dinheiro para fazer a compra e perdê-lo. 

O que realmente vai influenciar na estratégia do desconto hiperbólico é o senso de urgência que você causa no consumidor.

Essa necessidade de compra imediata e a urgência podem acontecer por vários motivos, seja porque o estoque está acabando, o produto é limitado ou porque o desconto é só “até hoje”. 

Empresas que trabalham com planos mensais e anuais usam bastante do desconto hiperbólico, ao oferecer o plano anual com mais desconto do que o plano mensal. 

Para não perder o desconto imediato, o consumidor acaba fechando o plano anual. 

4. Ancoragem de preço psicológico 

Os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman descobriram em 1974 sobre como os efeitos da ancoragem de preço afetam os consumidores. 

Na ancoragem, dois produtos parecidos são colocados lado a lado, sendo um maior e mais caro e o outro menor e mais barato. 

Automaticamente, o consumidor compara os dois produtos e tem a percepção de que o produto menor está bem mais barato em relação ao outro.

A Apple é um exemplo de empresa que utiliza dessa estratégia em seus produtos, colocando em seu site um Iphone normal ao lado de um Iphone do mesmo modelo, porém da linha Pro. 

5. Efeito chamariz no preço psicológico

Ao contrário da ancoragem, o efeito chamariz é uma estratégia de preço psicológico com o objetivo de tornar atrativo o produto de preço maior. 

Você encontra bastante essa estratégia em estabelecimentos de alimentação, como por exemplo nos cinemas e em redes de fast food.

Essa técnica consiste em colocar 3 produtos de tamanhos diferentes juntos, sendo um pequeno, um médio e um grande. 

Quando os produtos são comparados entre si, a opção maior parece ser mais atrativa. 

Veja como o efeito chamariz funciona no exemplo abaixo:

Se você tivesse que escolher uma pipoca, provavelmente levaria o balde maior. 

Isso acontece porque você acredita que a diferença de R$0,50 da pipoca média para a grande é muito pouca. 

Mas caso os baldes fossem apresentados para você da seguinte forma, o efeito não seria o mesmo:

Neste segundo exemplo, quando comparados, o balde maior causa a impressão de ser muito mais caro. 

O balde médio reforçava o efeito chamariz, trazendo uma diferença de preço mais proporcional entre ele e o balde maior. 

Essa estratégia pode ser usada para vários tipos de produtos e serviços, influenciando na vontade de compra do consumidor. 

6. Regra dos 100

A regra dos 100 é uma estratégia bastante importante, que vai te ajudar a escolher qual promoção oferecer, sendo o desconto em porcentagem ou em preço. 

Veja só, você tem um produto de R$25,00 e quer oferecer um desconto para vendê-lo por R$20,00. 

Como opção, você pode anunciar a promoção de duas formas, oferecendo 20% de desconto ou R$5,00 de desconto. 

Qual você acredita que será mais atrativa? 

Se você respondeu que é a primeira opção, você acertou. 

Mas agora vamos a um outro exemplo, em que você tem um produto de R$3000,00 e quer vendê-lo por R$2500,00. 

O desconto será de aproximadamente 17% ou R$500,00. 

Nesse caso, o desconto em preço ficou muito mais interessante, não é mesmo? 

Quando um desconto é menor que R$100,00, você deve usar a porcentagem para representar a promoção, mas caso o desconto seja maior, o preço deve ser usado no lugar. 

7. Preços altos e a psicologia dos preços 

Os consumidores costumam acreditar que os produtos mais caros possuem mais qualidade, assim como os produtos com preços muito baixos podem indicar má qualidade, sendo um fator importante na decisão de compra.  

Porém, para implementar a estratégia de preço alto é importante entender que não basta apenas aumentar o preço dos seus produtos, é preciso que eles tenham algum diferencial e ofereçam valor para o cliente. 

Um café na padaria, por exemplo, costuma ser em torno de R$2,50, porém se você for em uma loja do Starbucks, encontrará um café na média de R$15,00. 

Essa diferença de preço ocorre por conta do valor atribuído aos produtos da Starbucks.

Caso a padaria começasse a vender o café de sempre por R$15,00, o número de vendas iria cair bastante. 

Para aumentar o preço do café, a padaria precisaria implementar algo de novo no café ou até mesmo na própria loja, que atribuísse mais valor aos seus produtos. 

Por isso, reveja o preço que você está cobrando nos seus produtos ou serviços e avalie quais mudanças você pode fazer para atribuir mais valor a eles. 

8. Preço em 30 dias

A estratégia do preço em 30 dias é bastante parecida com a de parcelamento, porém costuma ser usada com menos frequência.

Para aplicá-la é bem simples, você vai dividir o valor de um produto pelos 30 dias do mês. 

Para entender melhor, caso você queira vender um produto de R$45,00, basta anunciar que o produto é “tão barato que custa apenas 1,50 por dia”.

Dessa forma, o valor de 1,50 causa a impressão de que o valor total não é tão caro assim. 

E esses foram alguns exemplos de estratégias da psicologia dos preços ou preço psicológico para você usar no seu negócio. 

Agora você já tem os conhecimentos necessários, basta estudar quais estratégias se encaixam melhor em seus produtos ou serviços. 

E se você gostou desse conteúdo, leia agora mesmo o nosso post sobre Psicologia das Cores Marketing: entenda o que é e como usar.